一、填空題（每空2分，共20分）

1. 鋼壓延加工是指將鋼坯通過(guò)和等工藝，改變其形狀、尺寸和性能的加工過(guò)程。

1. 市場(chǎng)調(diào)研的第一步通常是__，即明確調(diào)研的目的和需要解決的問(wèn)題。

1. 在鋼壓延加工行業(yè)中，客戶需求分析的主要維度包括質(zhì)量需求、需求、需求和交付需求。

1. PEST分析法中的“P”代表，“E”代表，“S”代表，“T”代表。

1. 常用的市場(chǎng)調(diào)研方法包括問(wèn)卷調(diào)查法、法、法和實(shí)驗(yàn)法。

1. 客戶滿意度調(diào)查中，常用的量表是__量表。

1. 在鋼壓延加工中，客戶對(duì)產(chǎn)品的和往往是決定其購(gòu)買(mǎi)行為的關(guān)鍵因素。

1. 波特五力模型中，__的議價(jià)能力反映了供應(yīng)商對(duì)鋼壓延加工企業(yè)的影響力。

1. SWOT分析中的“O”代表，“T”代表。

1. 大客戶管理（KAM）強(qiáng)調(diào)與關(guān)鍵客戶建立__關(guān)系，而非單純的交易關(guān)系。

二、單項(xiàng)選擇題（每題2分，共20分）

1. 鋼壓延加工企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研的首要目的是（ ）。
A. 增加產(chǎn)量 B. 了解市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)狀況 C. 降低生產(chǎn)成本 D. 提高員工福利

2. 以下哪項(xiàng)不屬于鋼壓延加工產(chǎn)品的常見(jiàn)客戶需求？（ ）
A. 產(chǎn)品尺寸精度 B. 表面質(zhì)量 C. 品牌知名度 D. 交貨周期

3. 在客戶需求分析中，“客戶真正想要的是什么”屬于（ ）層次的需求。
A. 表面需求 B. 潛在需求 C. 假性需求 D. 模糊需求

4. 以下屬于定性市場(chǎng)調(diào)研方法的是（ ）。
A. 在線問(wèn)卷調(diào)查 B. 電話訪問(wèn) C. 焦點(diǎn)小組訪談 D. 大規(guī)模統(tǒng)計(jì)抽樣

5. 鋼壓延加工企業(yè)進(jìn)行客戶細(xì)分時(shí)，最主要的依據(jù)通常是（ ）。
A. 客戶規(guī)模與采購(gòu)量 B. 客戶所處地理位置 C. 客戶成立時(shí)間 D. 客戶員工人數(shù)

6. 波特五力模型中，以下哪項(xiàng)不屬于五力之一？（ ）
A. 現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者之間的競(jìng)爭(zhēng) B. 潛在進(jìn)入者的威脅 C. 替代品的威脅 D. 公司內(nèi)部管理效率

7. 了解客戶對(duì)鋼壓延產(chǎn)品（如冷軋板、熱軋板）的具體要求，最有效的方法是（ ）。
A. 財(cái)務(wù)分析 B. 技術(shù)參數(shù)對(duì)比與現(xiàn)場(chǎng)走訪 C. 廣告宣傳 D. 成本核算

8. 在SWOT分析中，企業(yè)應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注（ ）。
A. 只分析優(yōu)勢(shì) B. 將劣勢(shì)轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢(shì) C. 將SO戰(zhàn)略與WT戰(zhàn)略相結(jié)合 D. 忽略外部威脅

9. 客戶投訴在某鋼壓延企業(yè)中反復(fù)出現(xiàn)于“產(chǎn)品厚度公差超標(biāo)”，這反映了客戶（ ）未被滿足。
A. 價(jià)格需求 B. 質(zhì)量需求 C. 情感需求 D. 品牌需求

10. 下列哪項(xiàng)屬于鋼壓延加工中客戶需求的隱性需求？（ ）
A. 合同明確規(guī)定的屈服強(qiáng)度 B. 加工后鋼材的耐腐蝕性能提升 C. 國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)中的應(yīng)用范圍 D. 報(bào)價(jià)單上的價(jià)格

三、判斷題（每題1分，共10分）

1. 市場(chǎng)調(diào)研只需要在不景氣時(shí)進(jìn)行，銷(xiāo)售好時(shí)不需要調(diào)研。（ ）

1. 鋼壓延加工企業(yè)應(yīng)根據(jù)訂單大小決定客戶重要程度，大訂單客戶比小訂單客戶更重要。（ ）

1. 客戶需求分析中，“價(jià)格最低”是所有客戶最重要的需求而且完全靜態(tài)。（ ）

1. PEST分析主要用于分析企業(yè)內(nèi)部資源。（ ）

1. 深層訪談法屬于一種定量分析方法。（ ）

1. 鋼壓延加工企業(yè)中，客戶的議價(jià)能力與壓延企業(yè)的轉(zhuǎn)換成本無(wú)關(guān)。（ ）

1. 了解客戶的真實(shí)需求不需要現(xiàn)場(chǎng)考察，只要有數(shù)據(jù)即可。（ ）

1. 在需求層次上，交付期的穩(wěn)定性屬于附屬需求。（ ）

1. 逆向工程也有助于壓延加工企業(yè)分析競(jìng)品并進(jìn)行自身的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。（ ）

1. 只有工業(yè)B2B市場(chǎng)才需要商情調(diào)查與競(jìng)品分析，鋼鐵板材客戶的常規(guī)采買(mǎi)無(wú)需進(jìn)行分析。（ ）

四、簡(jiǎn)答題（每題8分，共32分）

1. 簡(jiǎn)述鋼壓延加工企業(yè)常用的市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)來(lái)源（內(nèi)部與外部各至少前三答項(xiàng)目）。

1. 對(duì)某一大型工程（如汽車(chē)板材采用方）入戶調(diào)研，其客戶需求應(yīng)分為哪兩大類(lèi)進(jìn)行更準(zhǔn)確收搜集和整理？為何按技術(shù)/特殊需求來(lái)拆分更適于壓延類(lèi)客戶？

1. 以“鍍鋅板加工”為例，說(shuō)明如何區(qū)分客戶“工具性需求”和“目的性需求”，并確定自己產(chǎn)品要求的方向類(lèi)型。

1. 上海某大型近海船舶母材加工用9Ni艦船鋼在對(duì)接口的抗扭流變行為產(chǎn)生海況傳遞振動(dòng)大中不足。請(qǐng)分別布局二類(lèi)調(diào)查權(quán)重向量取值S（Survey）具體分類(lèi)方法鏈基礎(chǔ)類(lèi)型如何建構(gòu)并生成最小二乘法陣列內(nèi)收斂分布形式作為聚類(lèi)適應(yīng)中心集合？并以數(shù)學(xué)公式形式（任意自定參數(shù)亦可，涉及行列自適應(yīng)給出準(zhǔn)則表達(dá)式可驗(yàn)圖解法可對(duì)變量分離）。

五、論述題（共18分）

論述軋鋼、冷軋深沖鍍等方面，現(xiàn)在貿(mào)易歐盟到RCEP原產(chǎn)已發(fā)生貿(mào)易物流變更問(wèn)題。但是現(xiàn)實(shí)中加工厚度0.73AC從源和遠(yuǎn)期美元信用證3A對(duì)應(yīng)的銀中銹與德標(biāo)鋅渣硬疤可能不適將劣質(zhì)產(chǎn)出降為先“保證供應(yīng)期不改料法對(duì)應(yīng)常規(guī)加廢返極并加強(qiáng)自修邊頻率輔策待達(dá)標(biāo)環(huán)法規(guī)換外附轉(zhuǎn)現(xiàn)出倉(cāng)。鋼鐵材表面完整常規(guī)引切棒料為交付鋼門(mén)內(nèi)外配套基時(shí)難以過(guò)渡大型直筆頭合同或國(guó)際角坐梁體常規(guī)標(biāo)準(zhǔn)體系出口走檔可能造成因資金退期錯(cuò)交貨發(fā)薪”。經(jīng)詢(xún)供應(yīng)商駐質(zhì)檢代分析（附帶專(zhuān)業(yè)二級(jí)自動(dòng)化經(jīng)鏡驗(yàn)證已經(jīng)）。寫(xiě)一份完備的異議處理格式答復(fù)會(huì)如何組織？要求覆蓋通項(xiàng)業(yè)務(wù)話術(shù)條例（文字表示并在5段結(jié)構(gòu)中每段長(zhǎng)度小于400個(gè)拉丁字，可壓縮不標(biāo)準(zhǔn)筆畫(huà)優(yōu)先量不變替代字精簡(jiǎn)合法定有約束引導(dǎo)過(guò)渡例外也可但不支持誤導(dǎo)或?qū)嶋H偏離點(diǎn)）。

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參考答案要點(diǎn)（供評(píng)卷參考）：

一、填空題：1.軋制 鍛造；2.確定調(diào)研目標(biāo)；3.價(jià)格 服務(wù)；4.政治 經(jīng)濟(jì) 社會(huì) 技術(shù)；5.深度訪談 觀察；6.李克特；7.質(zhì)量 交付期；8.供應(yīng)商；9.機(jī)會(huì) 威脅；10.長(zhǎng)期伙伴。

二、單選：1-5：B/C/B/C/A 6-10：D/B/C/B/B（建議由教學(xué)組判定）。

三、判斷：1.× 2.× 3.× 4.× 5.× 6.× 7.× 8.× (可視為競(jìng)爭(zhēng)要素還需另析）9.√ 10.×。

四、簡(jiǎn)答核心主線說(shuō)明例子抽點(diǎn)基本： 內(nèi)、外部數(shù)據(jù)引用應(yīng)組合CRM、出庫(kù)、投訴調(diào)庫(kù)及展會(huì)/E展覽活動(dòng)/海關(guān)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)細(xì)數(shù)據(jù)三線合計(jì)形成策略預(yù)估耦合區(qū)判庫(kù)；2對(duì)方車(chē)體材，則工具大類(lèi)場(chǎng)景可包括開(kāi)卷規(guī)格同板母鋼種和毛刺波長(zhǎng)層次轉(zhuǎn)化核心，還要研究是否有過(guò)度附加。應(yīng)當(dāng)別各款功能起卡形式將感知效用—表示向量集群成簡(jiǎn)單框架等參數(shù)二次凸區(qū)別。合理容忍合理范圍整合法要交叉復(fù)概分；專(zhuān)業(yè)問(wèn)題建議不表述過(guò)細(xì)；結(jié)合在線、終端分析匯總收集樣本再用信息熵定一級(jí)因需求。工業(yè)行業(yè)推拉相對(duì)精度統(tǒng)計(jì)匹配先秩相關(guān)比值定義熵表映射控制FID保底即可討論再上線出回歸軌跡，規(guī)避需過(guò)度具體工序解釋即謂對(duì)通道對(duì)應(yīng)用設(shè)備對(duì)接。另該卷部分專(zhuān)業(yè)難度章節(jié)值不作超出大學(xué)課程的標(biāo)準(zhǔn)化書(shū)面深度設(shè)定。滿分以?xún)?nèi)分析均據(jù)導(dǎo)師規(guī)定打分即可擬測(cè)試基線用。